Алгоритм работы с новичком
Методика работы
Данная методика предназначена для работы с новичком и может стать той ракетой, которая выведет на орбиту нового лидера. Методика оправдывает себя также при работе с опытным сотрудником, когда он начинает новое дело под нашим руководством.
Подробное прописывание всех шагов необходимо для того, чтобы спонсор не тратил время на «изобретение велосипеда» с каждым новым дистрибьютором. Сами, давно пройдя эти шаги, мы часто при обучении других можем упускать мелочи, которые настолько «само собой разумеются», что решаются и осуществляются просто автоматически. А ведь именно они обеспечивают успех.
В детстве я хорошо умел ездить на велосипеде и когда решил научить другого человека, я не мог понять, как это может не получаться. Я садился, проезжал круг и говорил: всё очень просто. Человек садился и падал. Все мои объяснения, что необходимо держать равновесие, крутить педали и т.д. — ни к чему не приводили. Я почти готов был сказать человеку — ты безнадёжен, но вспомнил о знакомом велоинструкторе. Каково же было моё удивление, когда он показал мне инструкцию по обучению езде на велосипеде для инструкторов на 230 страницах. Большая часть этой инструкции состояла из мелочей, о которых я просто не подумал. Инструктор сказал, что сначала он пытался сократить многие пункты, но потом понял, что когда учишь людей, мелочей не бывает При мне он по этой инструкции за три дня обучил моего «безнадёжного» владеть велосипедом лучше меня! Я был поражён.
Сами размеры инструкции ещё не гарантируют успех. Успех гарантирован при профессиональном составлении инструкции и при профессиональном её выполнении. Хорошая инструкция (точнее алгоритм работы) — идеальный инструмент для дуплицирования, потому что из написанного уже слова не выкинешь и пункта не забудешь.
Мы предлагаем вам методику по выводу на орбиту нового лидера.
1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Контакт — двустороннее взаимодействие людей, основанное на доверии, приносящее удовлетворение и способствующее совместной деятельности
1.1 Доверие — В сетевом бизнесе спонсор продаёт не продукт — он продаёт себя и своё дело. А ещё точнее — не себя и своё дело, а тот результат, который может получить потенциальный дистрибьютор или лидер при использовании спонсора и уже общего дела. На этом этапе мы говорим о доверии, которое вызывает спонсор к себе. Если это происходит, то возникшее доверие автоматически распространяется на всё, что несет в себе спонсор.
Доверие, подкреплённое действиями спонсора и реальными успехами самого дистрибьютора, рождает веру, а вера творит чудеса.
1.2 Общий язык
Проведём простой эксперимент на группе в несколько человек. Попросим их закрыть глаза и представить себе стол, а потом по очереди описать. Убеждаемся, что все представят разные столы. Теперь предположите: вы просите человека принести вам стол (тот который вы представляете). Он говорит: понял, и несёт вам тот стол, который представлял он. Теперь понятно, какой разнобой мы можем получить, при просьбе провести презентацию, хорошо выполнить работу и т.д. Особенно выработка общего языка важна при работе в связке (из чего и состоит весь сетевой бизнес) и при дуплицировании. Необходимо добиться, чтобы за одними и теми же словами у спонсоров и дистрибьюторов стояли одни и те же понятия и действия.
1.3 Обратная связь
Информация о проделанной работе, возникших вопросах и трудностях должна эффективно поступать от дистрибьютора к спонсору, только тогда наша система будет результативной. Первоначально этот информационный поток будет очень большим ведь дистрибьютору нужна поддержка. Постепенно он будет сводиться к минимуму — «рапортам» о достижениях. Методика «шаги успеха» направлена на это. На первых порах нужна обширная обратная связь, чтобы направлять, мотивировать и даже оберегать новичка, а ведь он может просто бояться давать нам её из-за стеснительности или боязни показаться глупым, неуспешным. Мы можем помочь новичку, создав систему обратной связи в виде регулярных бесед по планированию шагов, учебных мероприятий, вечеров вопросов и ответов и т.д. Включаясь в эту систему, он будет воспринимать обратную связь как само собой разумеющуюся, а не как «необходимую систему отчёта». Затем дистрибьютор становится «сильнее», и снижение уровня обратной связи приводит к возрастанию его веры в собственные силы. Сохранение высокого уровня обратной связи при росте дистрибьютора может привести к тому, что он переложит на спонсора ответственность за собственное дело и перестанет развиваться.
2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ СТАРТОВОЙ ТОЧКИ
Фундамент любого нового дела — ресурсы, которые имеет наш новичок. Их полное использование повышает результативность работы, а расчёт на ресурсы, которых нет, может привести к неудаче.
Точное знание ресурсов дистрибьютора позволит рассчитать и сделать первые шаги максимально эффективными.
Ресурсы у каждого разные — образование, умение хорошо говорить, счастливая семья, широкий круг общения, много родственников в разных регионах, богатый муж и т.д. Их выявление позволит создать для новичка максимально удобную стартовую позицию и максимально эффективный индивидуальный путь развития.
2.1 Знания
Что уже знает наш подопечный? Помогут ли его знания в работе или, наоборот, станут тормозом? Вы знаете, что часто знания из классической торговли или управления мешают работе дистрибьютора.
Наиболее эффективно использовать позицию «чистого листа». Такой подход позволяет снять стереотипы и зашоренность предыдущей деятельности. Мы не заставляем человека отказаться от его опыта. Предложите на время отодвинуть его в сторону, чтобы он мог впитать всё, что вы можете ему предложить. Затем его опыт вернётся и соединится с новыми знаниями, создав чудесный сплав. Примет ли дистрибьютор это состояние зависит от степени доверия к нам как к спонсору.
2.2 Навыки
«Что Вы, я ничего не умею, и вообще впервые с этим столкнулся! Продавать — да ни разу не пробовал! Вовлекать — вообще не знаю, что это такое!» Как часто вы это слышали! А ведь навыки сетевого маркетинга не представляют ничего необычного. Мы все умеем разговаривать, убеждать. Сколько раз мы вовлекали друзей в совместные действия — праздники, отдых? А самое гениальное наше вовлечение — наша семья! В итоге выясняется, что практически все навыки у нас уже есть, только некоторые из них необходимо усовершенствовать, а это гораздо легче, чем создавать с нуля. А многие навыки дистрибьютор уже имел в «прошлой жизни» на профессиональном уровне — врачи, учителя, бухгалтера и т.д. Мы имеем возможность помочь дистрибьютору преодолеть барьер и перенести их в сетевой бизнес. .
2.3 Уровень мотивированности
На какой объём и интенсивность действий готов сотрудник? На предложение спонсора прыгать дистрибьютор может: начать прыгать, спросить сколько раз и как высоко, спросить зачем, спросить «а стоит ли?» Здесь мы наглядно видим уровень мотивированности дистрибьютора. Необходимо отметить, что готовность к действию является произведением степени доверия на уровень мотивации. Чем выше степень доверия дистрибьютора к спонсору, тем в меньшей мотивации он нуждается.
3. ПОСТАНОВКА ЦЕЛИ
У каждого из нас существует ангел-хранитель, основной задачей которого является осуществление всего, о чём мы мечтаем. Но большинство людей не знает, чего хочет, не может длительно на этом сосредоточиться, отделить главное от наносного, а многие уже разучились мечтать. Представляете, каково работать в таких условиях ангелу-хранителю!
Когда дистрибьютор чётко знает, чего он хочет, то все его действия перестают быть хаотичными и становятся целенаправленными. Он становится эффективным на 100%.
4. ПЛАНИРОВАНИЕ ШАГОВ
Подготовив фундамент, мы переходим к самой сути методики _ созданию «шагов успеха».
4.1 Критерии
Как узнать, что шаг успешно завершён, и мы можем двигаться дальше? Выработка данного критерия позволит сказать: «Мы выиграли ещё раз». Размытость критериев не позволяет использовать достигнутый успех для роста веры — ведь непонятно достигли ли мы чего-либо.
4.2 Характеристики ступеней
Чёткое соблюдение этих пунктов поможет сделать шаги максимально эффективными и избежать даже малейшего риска провала.
Пропуск даже одного из условий лишает нас гарантии на успех.
4.2.1 Достижимость
Прямо сейчас дистрибьютор должен знать, как сделать этот шаг. Прямо сейчас дистрибьютор должен уметь это делать.
Прямо сейчас дистрибьютор должен иметь материально — техническую базу для осуществления этого шага.
4.2.2 Ориентация на успех
Не достигнуть успеха просто невозможно. Ведь дистрибьютор уже знает, умеет и может это делать. А на первых порах мы подстраховываем его. Он не должен знать, что его подстраховывают — иначе он расслабится и переложит на нас ответственность.
При совершении последующих шагов степень подстраховки уменьшается, а способности самого дистрибьютора возрастают.
4.2.3 Поведенчески конкретно
Точное понятие человеком того, что от него хотят, опирается на выработанный общий язык и критерии. Обратная связь позволит новичку избежать необходимости совершать действия, которых он не понимает.
4.2.4 Кратковременность
Большинство новичков со слабой верой в свои силы способно ждать результата максимум семь дней. После этого они теряют веру, и даже полученный результат уже не приносит эффекта.
Мы можем сделать так, чтобы начинающий получил результат по своему первому шагу уже сейчас, сегодня. Как это окрыляет! Следующий результат уже чуть дальше во времени, следующий ещё дальше. Но первый результат прямо здесь и сейчас!
4.2.5 Внутренняя мотивированность
Мы можем создать внутреннюю мотивированность выше внутреннего страха и неуверенности человека, которые существуют у каждого. Ведь мы лидеры и нам открыт кредит доверия!
4.2.6 Низкий риск
«Тренируйся на кошках» сказал персонаж в «Операции Ы». Сильная зависимость от результатов часто парализует нас даже в наиболее отработанных навыках. На первых этапах мы можем организовать ситуацию так, что даже в случае неудачи человек ничего не теряет. Это могут быть презентации у друзей, у других дистрибьюторов, перед объективом камеры и т.д.
ПРАЗДНОВАНИЕ ПОБЕД
Не забывайте праздновать их победы]
Системы признания хорошо используются в сетевом маркетинге и заложены в маркетинг-план. Однако чаще в признании нуждаются неявные и маленькие с финансовой точки зрения, но огромные с точки зрения самого человека успехи.
Мы можем создать систему нетрадиционных признаний и делать их чаще для тех, кто осуществчяет первые шаги.
Это наши шаги к успеху, это не их, это наши победы. Празднуя успехи дистрибьюторов, мы празднуем наш успех — успех спонсора!
Сергей Васильев «Шаги к успеху»
