Повесть о новом Консультанте
В нашей работе: очень важно задать новичку правильное направление.
Анекдот
На столбе висит объявление:
«Внимание! Вчера из зоопарка убежала черепаха.
Просьба нашедшего развернуть ее на 180 градусов».
При первой встрече (еще до регистрации) вы рассказали новичку о компании Орифлэйм. Узнали многое о нем самом. Решение зарегистрироваться принят. Вы отходите от окна регистрации со Стартовым набором. Что дальше? Вот об этом я и поведу рассказ.
Для начала несколько общих замечаний:
Сразу же постарайтесь определить, кто перед вами: Потребитель, Продавец или Предприниматель. И в соответствии с этим продумайте, что вы скажете конкретно этому человеку. Как говорят, «победители готовятся заранее».
Разговор должен представлять собой диалог, а не монолог. У нас два уха и один рот. И стремиться надо к такому же соотношению: слушать в 2 раза чем творить.
Для встречи подыщите уютное место. Если новичка будет что-то беспокоить, он воспримет только часть информации. По возможности посадите его спиной к входящим.
Если будете писать, то лучше фломастерами (у людей разное зрение). Лист должен быть повернут к собеседнику, вы же не себе рассказываете.
Не следует растягивать общение более, чем на 1,5 часа. Лучше чего-то не сказать, чем перегрузить информацией.
Вы должны «влезть в шкуру» новичка. Вспомните себя в момент регистрации. Рассказывайте очень просто и доступно!
Важно не что творить, а как. Учитесь подавать информацию эмоционально и «вкусно» ! После встречи у новичка должен возникнуть боевой настрой, уверенность, что у него тоже все получится.
Теперь перейдем к конкретным советам, чмо делать с новичком сразу после регистрации. (Давайте Стартера — человека, который зарегистрировался, но не сделал пока ни единого заказа — назовем уменьшительным словом «Стартеркин».)
Первое: Обязательно поздравьте только что родившегося Консультанта компании. Создайте атмосферу праздника. Расскажите, как начинали сами, какие чувства тогда испытывали, и что с тех пор изменилось в вашей жизни.
Второе: садимся рассматривать стартовый набор
• Стартовый набор;
• Регистрационный номер Консультанта;
• Каталог: что это такое и как правильно его оформить;
• Бланк Заказа: что скрывается за ДЦ, ПЦ и ТП.
• Предложите Стартеркину взять в руки калькулятор и подсчитать, сколько он заработает, если будет продавать по одной помаде в день.
Возьмем для примера —
• ПЦ — потребительская цена
• ДЦ — дистрибьюторская цена
• ТП — торговая прибыль
Кроме конкретной помады есть еще много других помад. А к помаде нужен контур. И просто необходима кисточка. И лак того же опенка. А это все надо куда-то положить. В косметичку! А вообще в каталоге содержится более 1000 наименований косметической продукции.
О ББ говорим вскользь, упор делаем на рубли. Ведь в 99% случаев Стартеркины приходят за деньгами. Разговор об ОП, ОС и тому подобном лучше отложить на потом.
Третье: Однажды я пришла домой и в очередной раз пожаловалась мужу, что рассказала новичку не все: не успела, а где-то и забыла. Муж посадил меня за компьютер и заставил напечатать своеобразное дополнение к Стартовому набору — памятку начинающего Консультанта. Эта памятка остается у новичка, в ней он всегда может увидеть следующую информацию:
• мой телефон;
• расписание работы офиса;
• расписание тренингов компании («Возможности дохода с Орифлэйм», «Техника рекрутирования», тренинг по продукции «Уход за кожей лица»), а также тренингов его спонсоров;
• как сделать предварительный заказ или заказ по факсу;
• какова сервисная плата за заказ (признайтесь, мы часто упускаем это на первой встрече);
• все Специальные акции внимание уделяйте Стартовой программе);
• рекомендуемая литература;
• телефоны офиса.
Последняя строчка в любом печатном материале — «УДАЧИ!».
Четвертое: Скажите, что сейчас сделал г-н Стартеркин? Он устроился на работу! (в том, конечно, случае, если он решил зарабатывать, а не экономить на продукции деньги). Многие люди привыкли к четко оговоренным условиям работы. Значит, надо их сформулировать для нашего Консультанта. Но сначала выясните у него, сколько он хочет получать. Практика показывает, что это непросто. Даются расплывчатые ответы типа «чем больше, тем лучше». Добивайтесь своего. Измените вопрос: сколько бы вас устроило? Для чего вам нужны деньги?
Ваша мечта, цель?
В итоге помогите Стартеркину определить, когда, где и как работать. Или вовсе напишите ему план работы на первую неделю.
Все действия начинающего Консультанта необходимо конкретизировать. Как мы учимся варить? Открываем поваренную книгу, там написано: налить в кастрюлю 2 литра воды, поставить на огонь, бросить одну очищенную луковиц и т.д. Так и в Орифлэйм: товарищ Стартеркин после первой встречи должен точно знать, сколько каталогов ему необходимо раздать, какие школы посетить, сколько человек внести в список знакомых.
Да, совсем забыла о главном: можно ли звонить спонсору! Если да, то как часто? Отвечаю: спонсор для вас — это мама и папа. К спонсору можно обращаться так же часто, как к собственным родителям.
Пятое: Полтора часа истекли. Проведите экскурсию по офису. Покажите стенды, операторов, как оформляется заказ, где можно выпить кофе, откуда позвонить. По дороге обязательно знакомьте своего Стартеркина с успешными людьми. Рассказывайте истории. Ищите точки соприкосновения: вот Сапфировый Директор Ольга Борисовна, у нее тоже двое детей, как у вас. А это Юрий Александрович. Он тоже военнослужащий (как и вы), и это не мешает ему зарабатывать здесь в несколько раз чем на службе.
Шестое и последнее. На прощание скажите собеседнику комплимент: «Мне очень понравилась ваша улыбка, вы очень обаятельный человек, у вас обязательно получится»!
УДАЧИ ВАМ И ВАШЕМУ СТАРТЕРКИНУ!
Диана Квачко, Золотой Директор