20 каталогов — это много или мало?
Работаем с новичками
Часть 1.
Итак, мы подписали новичка и ждем, что он начнет делать огромные заказы, а мы будем закрывать квалификации и получать проценты. Но, получив Информационный листок, обнаруживаем, что у новичка как был ноль, так ноль и остался. А ведь вроде все ему объяснили, показали каталоги… Звоним, интересуемся, в чем дело.
Происходит примерно такой разговор:
Я работаю! Один каталог отдала подруге, она его третий день смотрит. Другой каталог — на следующий месяц, а третий — мой, должен же у меня хоть один остаться?
Но ведь мы говорили о том, что нужно купить 20 каталогов.
И тут начинается… Нет денег, нет времени раздавать, у меня не получится, и вообще не хочу! Ситуация знакомая. Как поступить?
Для начала надо понять, зачем этот человек пришел в компанию, чего он хочет и хочет ли в принципе. Если он пришел покупать для себя, дешевле, то ему совсем не нужны эти 20 каталогов и наши утоворы его только оттолкнут. А если он признается, что ему нужны деньги, много денег, вот тогда необходимо объяснить нашему новоиспеченному Консультанту, каким образом 20 каталогов ему в этом помогут. Несколько практических советов, как это сделать:
а) Задайте вопрос: «Когда вам нужны деньги, сейчас или через год?»
Ах, сейчас! Тогда предложите собеседнику поиграть в игру «10 палочек». Этот простой, но весьма эффективный тренинг направлен на выработку реакции на отказы и заключается в следующем. «Здравствуйте, девушка, можно вам бесплатно на день оставить посмотреть каталог?» — раз за разом спрашивает новичок. А спонсор отнекивается: под разными предлогами (иногда и вовсе без предлога, грубо, «как в жизни») отвечает «нет». Статистика показывает, что в действительности на два «нет» приходится одно «да». За каждое согласие новичок получает палочку, всего их надо набрать десять. В результате у начинающего Консультанта ломается барьер, мешающий ему общаться, предлагать товар и правильно реагировать на отказы.
Расскажите новичку про формулу 20+5+1 =Успех! Настройте его на то, что надо обязательно вернуть деньги за регистрацию и каталоги. Для любого бизнеса необходим начальный капитал, в нашем деле это каталоги. Прокрутив один месяц 20 каталогов, вы вернете вложенные деньги — раз, получите свою первую немедленную прибыль — два и создадите клиентскую базу, которая и в будущем будет приносить стабильный доход, — это три.
б) Ситуация «Я буду раздавать каталоги только знакомым».
В этом случае следует разъяснить, что знакомые рано или поздно закончатся, а с ними закончатся заказы и доходы. К тому же с тремя каталогами даже по знакомым ходить трудно: сначала отдашь на день одному, потом другому — долго получается. Ведь сеть магазинов (20 каталогов) работает намного эффективнее, чем отдельный магазин (один каталог). И целую сеть прибыльных магазинов можно приобрети всего за 210 рублей!
в) Еще один действенный ход: пообещайте новичку, что если он за неделю 5 раз раздаст по 20 каталогов и не получит заказов, вы вернете ему деньги и напоите в утешение чаем. Тогда человек уже не боится потерять деньги и спокойно работает. Этот метод активно применяется в группе Константина Середы, и, насколько нам известно, случаев возврата денег еще не было.
г) Ситуация «Я буду строить группу, а бегать с каталога ми — это не для меня».
Отвечать можно встречным вопросом: «А из кого вы ее будете строить?» Далеко не все знакомые захотят стать Консультантами, а каталог — это проводник, с помощью которого можно легко и просто знакомиться с новыми людьми. Кроме того, не умея работать с каталогами, невозможно научить этому’ других. Следовательно, будь в вашей персональной группе хоть тысяча человек, процента с ОП вы все равно не получите. Самый быстрый способ научиться продавать — работать с нашими 20 каталогами.
д) Метод «золотой жилы».
Попросите новичка представить, что у него под ногами богатая золотоносная жила. Чем легче копать сокровища лопатой или экскаватором? Лопата — это один каталог, экскаватор — 20 каталогов.
е) Метод «от обратного».
Выстройте перед новичком цепочку, скажите: «Вы не взяли каталоги. Поэтому у вас нет клиентов, нет заказов и денег тоже нет. Вы ищете новую работу или просто теряете 149 рублей и возможности, которые вам дает компания Орифлэйм. А кем вы предпочитаете быть — бедным или богатым?
Часть 2.
Мотивация «старичков»
Начинать надо с того же: выясните, что нужно данному человеку. Может, те 3,5 ББ, которые он делает ежемесячно в течение вот уже двух лет, его вполне устраивают. Но встречаются люди, которые делают по 100-150 ББ в месяц и дальше ни с места. С такими людьми стоит поработать.
В моей группе был случай: одна девушка целый год делала не более 100 ББ в месяц, но, как она призналась своему спонсору Наталье Веселовой, ей хотелось большего. Наталья сказала ей: «Мы работаем на равных, но у меня 20 каталогов, а у тебя всего 5. Соответственно, у меня 600 ББ вместо твоих 100 ББ». Но главное. Наталья сказала, что они будут работать вместе! И для новичков, и для тех, кто работает уже давно, одинаково важно чувствовать, что рядом всегда есть человек, который при случае подстрахует, поможет.
…А та девушка делает теперь не меньше 400 личных ББ в месяц.
Часть 3.
Использование старых каталогов
Кому не доводилось слышать фразу: «И что, каталоги нужно каждый месяц покупать?» А кушать вы каждый месяц хотите?
При постоянной работе с 20 каталогами через некоторое время их накапливается целая пачка. Когда я рассказываю новичку о том, как важно работать с 20 каталогами, я сразу говорю, что с ними можно делать потом. Не секрет, что если есть реклама, то бизнес идет лучше. Многие фирмы тратят на рекламу десятки тысяч долларов, а мы все за те же 210 рублей получаем 20 каталогов, которые помогают нам зарабатывать деньги, а потом становятся отличным рекламным материалом.
Три способа использования старых каталогов:
- Листовки-объявления о продукции.
Разрываем старый каталог на отдельные странички и, наклеив на него ярлычок с нашими контактами и курсом валюты, разбрасываем по почтовым ящикам. На 1000 листовок приходится в среднем 4-5 клиентов. - Визитки-раскладушки.
Разбираем каталог на развороты и складываем их в буклеты, на которые наклеивается визитка. - Объявления о работе.
Разрезаем «отработанный» каталог на небольшие квадратики и вместе с приглашением на работу («Хотите добиться финансовой независимости?..») расклеиваем на столбах и подъездах. Яркие цветовые пятна сразу привлекают к себе внимание, к тому же люди, которые обращаются по такому объявлению, заранее знают, о чем пойдет речь. На каждые 100 объявлений приходится 6-7 звонков.
Вот, пожалуй, и все. Будем рады, если наш опыт вам пригодится.
Светлана и Александр Слепокуровы, Директора
